условия использования материалов

Экспертная зона / Expert Zone

Медицинский представитель. Перезагрузка / Medical representative. Reset

DOI: http://dx.doi.org/10.21518/1561-5936-2019-6-6-12

М.Н. Денисова, д.фарм.н., доцент, Сеченовский университет

Данная статья написана по результатам исследования компании IQVIA и посвящена анализу изменений, которые пришли вместе с новыми технологиями и затронули фармацевтическую индустрию. Показаны основные тренды в развитии Salesforce в европейских странах и выявлены ключевые факторы сокращения FTE.

Также приведены результаты опроса профессионального медицинского сообщества об их восприятии фармацевтического продвижения: относительно актуальности информации и способе ее предоставления. На основании проведенных исследований эксперты IQVIA определили основные области для улучшения навыков медицинских представителей, условия для обеспечения успешности MSL. Сравнительный анализ визитов с цифровой поддержкой и «традиционный» показали актуальность включение цифровых технологий как рабочего инструмента в ежедневную деятельность представителей. Таким образом, коммерческая модель, при которой все доступные цифровые и традиционные каналы интегрированы и задействованы, а команда включает в себя не только Salesforce, но и другие подразделения, является наиболее успешной и эффективной.

M.N. Denisova, Dr. of Sci. (Pharm.), Assistant Professor, Sechenov University

This article is prepared after considering the results of IQVIA survey and is devoted to an analysis of the changes that came along with new technologies and affected the pharmaceutical industry. The author identified the main trends in the development of Salesforce in European countries and showed the key factors for reducing FTE. The article also provided the results of the survey of the professional medical community about their perceptions of pharmaceutical promotion: the relevance of the information and how it is provided. Based on the research, IQVIA experts identified the main areas for improving the skills of medical representatives and the conditions for ensuring the success of MSL. A comparative analysis of visits with digital support and the “traditional” visits showed the relevance of the introduction of digital technologies as a working tool in the daily activities of representatives. Therefore, the commercial model, which integrates and involves all available digital and traditional channels, and which team includes not only Salesforce, but also other divisions, is deemed to be the most successful and efficient. 

Источники

1. White paper «Pharma’s future customer facing team. Commercial evolution and the survival of the fittest» Alexandra Smith, Consultant, European Thought Leadership, IQVIA. Sarah Rickwood, Vice President, European Thought Leadership, IQVIA Liz Murray, Multi-Channel Director, IQVIA Christopher Wooden, Vice President, ChannelDynamics, IQVIA.
2. How do pharma sales representatives engage in a multichannel world? By Chris Wade, November 12, 2018. 
3. What’s driving a resurgence in primary care pharma representatives? By Amanda Barrell, August 6, https://pharmafield.co.uk/in_depth/whats-driving-a-resurgence-in-primary-care-pharma-representatives/2018.

Ключевые слова: фармацевтический рынок, медицинский представитель, digital-коммуникации, продвижение лекарственных препаратов, Salesforce, лидеры мнений, медицинский советник, pharmaceutical market, sales medical representative, digital channel, opinion leader

Вернуться назад

Архив номеров
Archive of "Remedium"

© Remedium 2014-2019
Все права защищены